《如何快速解决成交率》拥有源源不断的客流

    建一个群容易，运营好很难，通过社群营销更难。其中重要的原因是对社群的理解不够，使用的是移动互联网工具，思维方式还停留在工业化时代。

    什么是社群

    可以简单理解为以一定关系聚集的人群。和一般的人群不同的是，社群有稳定的群体结构和较一致的群体意识；成员有一致的行为规范、持续的互动关系；成员间分工协作，具有一致行动的能力。

    社群的概念早就存在。过去基于血缘和地缘的村落，就是一个典型的社群。后来随着工业化的发展，尤其是标准流水线的出现，使社会分工固化，人与人的距离逐渐增大；人们相邻而居，但很少联系。这就是上个世纪人们热衷于谈论的人的“异化”。但人们聚族而居的基因仍在。所以勒维斯说，每个人心中都有原始的部落情结。一旦条件成熟，社群就会回归。所以，移动互联网时代出现的社群经济，更像是一种“返祖”。这个“返祖”现象，简单的理解，就是我们的人际关系就像回归到传统的村落时代。你的朋友圈就是你所在的部落，交流是即时的，信息是透明的；也许相隔千里，但信息相通，知道彼此的状态，你去旅游了，或是在锻炼，都可以通过微信传达相关信息。朋友圈大都是朋友，或朋友的朋友，彼此之间是通过某种纽带而联接在一起的。

    与以地理位置为主要特点的原始村落不同，现代意义的社群更具有人文性，更强调共同的爱好、兴趣，更强调价值观的认同。

    社群和集体不同。社群强调个体活跃度和个人意愿与整体的协作。集体强调统一意志，强调服从和牺牲。“集体主义”的思维与互联网显然格格不入。

    社群的特点

    社区不是社群。在社区，人们往往并不认识，也很少交流。贴吧是较典型的社区，其中的人并不一定认识。但我们的朋友圈、“罗辑思维”、吴晓波频道的人彼此之间不仅通过互联网交流，还通过线下的分享会进行交流，有的未必见面但很多彼此间是朋友，或者是朋友的朋友。这就叫做社群了。

    社群经济与粉丝经济不同。粉丝以个人或人格体为中心，而在社群，人与人的横向沟通更为重要。“粉丝经济”中，向心力很强。比如小米手机，其向心力是很强的。社群有灵魂人物，但向心力和粉丝群相比较弱，社群会有多个灵魂人物或活跃人物，会有多个中心。

    社群不是“圈子”，圈子的外延小于社群。社群是一个商业模式，最终目的是产生一个统一的交易模式。而圈子更注重个人利益交换，或者情感寄托。圈子是可以被做成社群的，社群是圈子的升级版。

    社群是任何时代、所有商业都在追求的终极目标，比如多年前就开始的客户管理，但只有到了移动互联网时代，有了微信这样的高效率工具以后，社群才是可能的。这中间的差别是，一个有社群的品牌和没有社群的品牌，其竞争力是完全不同的。有社群的品牌通过统一的价值观凝聚粉丝，通过与粉丝的互动以及粉丝间的互动形成社群的活力，品牌在其中得到升华。

    任何品牌都要有自己的粉丝，但如果仅仅停留在粉丝这个层面，其实就是过去所说的“忠实用户”。

    只有当你的客户变成用户，用户变成粉丝，粉丝变成朋友的时候，才算得上是社群。而社群所产生的商业力量会远远超出人们的想象。

    社群是开放的。在互联网上面不存在真正的封闭社群，也就是计划经济体制。当用户的迁徙成本可以忽略不计的时候，他是具有自主性的。同时，互联网思维重要特征是信息透明化带来的“比价机制”。把用户关心的产品或服务的部件价格透明化之后，用户可以很容易知道彼此的价格如何。所以社群中的关系必须是真诚的。

    产品型社群

    产品型社群是以“产品”纽带聚集的一个群组织。得到、吴晓波频道等都是以知识类产品分享为核心的群。如果从承载价值观与目标的角度去理解，所有的群都是产品型社群；另一方面，所有产品都适合构建产品型社群。但从经济学角度看，机理相对复杂的产品、标准化程度较高的产品更适合社群营销。

    机理相对复杂的产品，指产品的功能、特色不具有广泛的认知度。比如独具特色的农产品，像青藏高原放养的黑毛猪，生长周期长，肉质鲜美。如果放在普通渠道，缺少精准的传播，产品的特点难以被消费者认知，就很难卖出高客单。没有高客单，产品就很难规模化、持续化发展。再比如保健品，产品从认知到使用，都需要精准化指导，以社区的方式营销就比较适合。

    标准化产品是相对于个性化产品而言。像咨询类产品、中医诊断类产品，都是个性化较强的产品，社群化营销就比较困难。

    社群成功的关键是运营，机理复杂的产品才能带来高客单，标准化的产品才能使运营更加便捷。

    运营产品型社群的几个技巧

    聚焦话题

    社群是开放的，但是以价值观和目标一致为前提的。因此群内的交流要充分聚焦，围绕社群的定位展开，否则思想的散乱会破坏人群的凝聚，会给目标的实现带来巨大困难。

    互动

    社群的生命力在于互动，但互动要围绕定位。社群不怕吵，怕缺少主题。很多做社群的人都知道有一个有意思的现象：高质量群的用户互动率和垃圾群的用户互动率都比较高，区别是高质量的群的互动都仅仅围绕群的定位而衍生的主题。

    线下交流是互动的重要内容，是线上交流不可替代的。线下交流要精心策划和组织，要有清晰的主题，趣味性与思想性兼顾。

    营造信任的氛围

    无论提高群成员的体验，还是未来的转化，信任的氛围都十分重要。

    首先是输出有价值的内容。进入一个社群都是为了能让自己收获信息、获得成长。如果一个社群，能长期输出有价值的分享，比如一些大咖讲座、干货分享、有意义的文章、小工具、小技巧等，就更容易获得群友的信任。

    其次群内服务要规范化、人性化。一个管理得乱七八糟的社群，很容易给人一种杂乱、水平低下的感觉。而规范的服务，则给用户不一样的体验。这就好比进了无管理制度的小公司和规范的大公司的区别。建立好群规、各种通知的到位、重要信息的提醒等，都是服务的重要内容。

    第三要让成员参与管理。社群的管理一定是去中心化的，最终实现管理和产品合一，内部与外部合一。

    总结

    移动互联网技术让人与人的关系回归社群。社群化不仅重构了组织关系，也让营销又回到了口耳相传的阶段。社群化的营销，就是客户参与的营销，客户是购买者、使用者，也是传播者、生产者。理解社群，才能适应社群，驾驭社群。